01 靠吃播，单月GMV超5000万

@是可乐并非抖音新人，在自己独立运作直播间前，她与平台另一美食主播@阿拉小雷曾合作直播，不少老粉表示，关注可乐的契机就是小雷直播间。在她离开之后，还有人在评论区问，“怎么不和小雷直播了？

”选择“单打独斗”后，@是可乐的短视频内容有过一段时间的摸索期，并因为风格的改变隐藏了过往作品。目前，该账号抖音主页能观测到的首支视频发布于2021年6月，内容是在农村自制新疆大盘鸡，拍摄方式还隐约有着李子柒的影子。虽然标签是“乡村美食”，但视频的重点仍然放在后期吃播上。

在农村美食系列于第12集迎来终点后，@是可乐又转向了“外出觅食”等系列的尝试，最终形成了吃播达人的固定模板——将镜头对准美食，重点展示食物消耗过程，往往一口气“炫”完眼前美食，并无过多的台词与脚本。

抖音账号@是可乐

这类内容主打一个沉浸感，为她吸引了一批热爱消费吃播类内容的粉丝，但从题材与内容表达上，与“前辈”@小贝饿了等极力挖掘“探店元素”的主播相比，并没有特别创新之处，点赞量也几乎不会过万。不过，短视频并不是@是可乐的主场，相比之下，她的直播几乎都能做到超250W观看。

将主要精力花在直播上是@是可乐的特色，缺失的种草视频流量，则通过直播间流量采买弥补。在用户疑惑她的视频点赞少，直播人气却旺盛时，主播也大方回复，“直播流量是买的。”换而言之，@是可乐走的是一条“大量投流＋以直播间表现留住用户”的路径。观察其直播间流量来源，绝大部分都是自然流量＋付费流量。

从直播时间上，@是可乐的直播定于晚上10点开场，此时的上班族大多进入了休闲刷视频时期，更有可能留在直播间内，这个时间也是人们容易感受到饥饿感的时间，完美贴合了吃播领域知名定律：“白天刷不到，晚上逃不掉。”

卡思总结了其直播三大优势。

其一，直播间呼唤好内容，而@是可乐所切入的吃播赛道，本身便具备一定的内容基因，一定程度上拉高了直播间用户停留时长。

其二是真实感。最近30天内，@是可乐共计直播了24场，每场时长在4小时左右，至少3个小时她都坐在镜头前，全程一边吃播，一边快速讲解、过品。对重视真实感的吃播账号而言，无疑为她的账号增加了信服度。

@是可乐直播

其三则是爽快的人设。走进@是可乐的直播间，最为直观的感受就是热闹与快节奏，主播爽利的口播与毫不拖泥带水的吃播，构成了最为直接的感官刺激。而夸张的吃相、标志性的倒八字眉也让她有了更多记忆点。

观察直播间的人员配置，除帮助上品、后台监测的工作人员外，主要人物包括主播可乐、一名主打“温柔风”吃播的助播，以及一位不露脸的辅助讲解员。

一定程度上，美食类直播间的销量取决于主播“吃得香不香”。因此在上品时，可乐会承担“狼吞虎咽”的吃播角色，并配合口播快速展示商品的核心卖点，比如纸皮烧卖的芝士拉丝、榴莲千层厚实的榴莲果肉等。坐在后排的助播小姐姐则会更慢节奏地吃，两人风格互相补充，满足直播间观众的不同观看需求。

除了“好吃”，对美食直播而言，观众的关注点大多集中在真实，价格，以及售后三个维度，@是可乐也会在直播中着重说明。

在直播技巧方面，@是可乐采取的是一套“老套，但有用”的方式。卡思总结了其话术技巧，简而言之，便是通过比价与大量追加赠品，强化商品性价比高的特质，激发消费者的消费欲望。

例如，在介绍一款原切静腌牛排时，先强调牛排的高品质“不合成不拼接，解冻后不缩水”，再以价格打动用户，“线下58块7一包的剔骨牛排，今天直播间199元1、2、3……10包，点关注再加一包他们家的烤肠。”介绍一款琥珀核桃仁：“我们以前买69块钱两罐两斤装，今天可乐直播间39.9元一罐一斤装，再加一罐一斤装，纯琥珀核桃仁。”

前后的价格对比，以及堆叠起来的商品，都向消费者传达出“高性价比”“便宜好吃”的讯息，再以不断“加单”的方式，将商品打爆。值得一提的是，在介绍优惠时，主播也往往吆喝着“点点关注”，将流量转化为自己的粉丝团，提升复购率。

而为了避免信任危机、被用户质疑产品“货不对板”，主播一方面采取“现场拆袋”的形式，另一方面以消费者反馈刺激转化，来自粉丝的正面反馈会被精选出来，主播也更愿意与这类弹幕互动。

这种快节奏直播风格也源于直播间商品数量。一般来说，@是可乐单场直播商品数在80左右，最高的一次达到了95个，紧迫的直播时间迫使她快速过品，也因此有粉丝吐槽，“还是视频节奏舒服，直播间又急吃相又不好看。”

除此之外，@是可乐直播间的高GMV也与其货盘配置相关。蝉妈妈数据显示，直播间上架最多的商品品类为食品饮料与生鲜蔬果。近30天内销售额TOP3的商品分别是苏式纸皮烧卖、静腌牛排（两者GMV贡献均为500W~750W），榴莲千层蛋糕（GMV贡献250W~500W）。